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中国销售员非洲逆袭:从卖传呼机到造手机,风头超雷军身家38亿

来源:榆中新闻网 编辑:管理员 时间:2019-09-25 21:53
导读:来源:视觉中国 作者 | 市界 彭硕 编辑|老拿 他曾是普通的业务员,做过BP机销售。如今,在非洲,他成为一个传奇。 他叫竺兆江,科创板手机第一股传音控股创始人。9月22日,科创板
中国销售员非洲逆袭:从卖传呼机到造手机,风头超雷军身家38亿

来源:视觉中国

作者 | 市界 彭硕

编辑|老拿

他曾是普通的业务员,做过BP机销售。如今,在非洲,他成为一个传奇。

他叫竺兆江,科创板手机第一股——传音控股创始人。9月22日,科创板手机第一股——传音控股公布中首次公开发行股票网上中签结果。按照发行价格35.15元/股计算,传音控股当前市场估值达到281亿元,竺兆江身家将达到38.7亿元。

传音控股,多数国人会比较陌生,但在非洲,尤其是撒哈拉沙漠以南地区,大街小巷随处可见的确是传音控股旗下手机商标的身影。2018年,在非洲,每卖出去两部手机,就有一部是传音手机,传音手机在非洲的市占率接近50%,遥遥领先三星、华为及苹果。

作为创始人,竺兆江原本是一名BP机销售员。2006年,他和几个波导公司同事联手创立了传音控股。彼时,正值在国产手机巨头全面崛起、市场竞争进入白热化之际,传音控股却开始离开人们视线,默默耕耘非洲,10年时间销量便击败诺基亚、三星和苹果,成长为非洲大陆上的“手机之王”。竺兆江也随之声明鹊起,成为“非洲手机教父”。

他是非洲手机教父

曾是BP机销售员

与国内其他一二线手机品牌的创始人相比,传音控股实控人显得颇为神秘,网上几乎找不到其有关专访资料,甚至连百度百科上都没有专门为他建的词条。

公开报道中,竺兆江出生于浙江省宁波奉化。1992年,竺兆江考入南昌航空大学机械电子工程专业。1996年,竺兆江从学校毕业,随之进入国企波导公司工作。

最开始,竺兆江从卖传呼机的小业务员做起,因为表现良好,三年后,竺兆江便被晋升为波导华北区首席代表。到2003年左右,竺兆江又升为波导销售公司的常务副总经理。

事业上如鱼得水的同时,竺兆江也在默默观察整个全球手机行业。在走访调查90多个国家和地区后,竺兆江发现,非洲手机市场虽然底子薄,但开发水平较低,发展潜力十分巨大。只可惜,彼时波导正因为走下坡路而不得不收缩业务,未能采纳他的建议。

第一手机研究院院长孙燕飚在接受澎湃网记者采访时曾表示,当时的波导整个公司都不行了,只有海外业务尚可,而这部分业务恰好是由竺兆江一手负责的。内外因素交织作用下,竺兆江萌发了辞职自己创办公司的想法,并把市场目标定格在了非洲。

2006年7月,竺兆江和波导的几个同事一起成立了传音控股。一个月后,传音的第一台TECNO品牌手机T201上市。2007年,传音另一个品牌Itel也上市。

这两款手机为竺兆江赢得了非洲消费者的追棒。根据知名泛非商业杂志《African Business》此前发布的“2018/2019年度最受非洲消费者喜爱的品牌”百强榜单,TECNO、itel分列第5位和第17位。竺兆江被誉为“非洲手机教父”。

靠“美颜”相机拿下非洲一半市场

竺兆江为何能够带领传音控股在一众巨头中杀出重围?

答案有两个:本土化生存、强烈的品牌意识。

起初,传音手机虽然价格低廉,但销售情况并不理想。竺兆江经过市场调查发现,由于非洲地区信号不好、不同运营商间的通话资费很高,非洲用户普遍有两张或以上SIM卡,但当地居民普遍只有一部手机。于是,在2007年11月,传音推出第一款Tecno牌子的双卡双待手机。在大获成功后,传音甚至推出了多款4卡4待手机。

传音手机另一重要的本土化创新是针对手机摄像的优化。非洲人因为肤色较深,用面部识别拍照效果不佳。竺兆江看到了这种需求,研发了给予眼睛和牙齿进行的拍照,在此基础上加强曝光,因此深受非洲用户喜爱。

除了上述产品上的优势外,靠营销起家的竺兆江也不忘建立自己品牌影响力。

一方面,传音控股通过简单粗暴的“刷墙”模式,帮助传音手机能迅速打开非洲市场。

另一方面,传音努力通过建立完整的售后系统来赢得口碑。传音是第一个在非洲建立售后服务网络的外国手机企业。公开资料显示,截至2017年,传音已在非洲建立起86个售后服务中心和超过1000个售后维修服务点,以至于传音手机的维修人员几乎是随叫随到。此举让传音手机的口碑在非洲市场迅速传地传开。

两项因素双重发力下,传音控股取得成功也就变得自然而然起来。招股信息显示,2018年,传音控股的手机出货量在1.24亿部,其中在非洲市场占有率达到48.71%,排名第一。

传音控股未来走向何方?

传音控股已用实力证明了自己“非洲手机之王”的地位。然而,市场风云变幻太快,缺少技术护城河的传音控股当下还有许多隐忧,正需要竺兆江这位创始人去解决。

最核心的问题是非洲市场如何能保住 “非洲之王”地位。事实上,在注册科创板之前,传音被上交所问询3次、涉及62个问题。其中被质疑最多的是“传音模式”能否延续下去?“非洲之手机王”位置能否保住?

随着国内手机市场逐渐饱和,华为、小米、OPPO等巨头越来越多地将目光瞄向了非洲。而华为更是要在低端机市场与传音控股展开厮杀。早在 2017年时,华为肯尼亚市场经理德里克?杜就曾宣布,未来将在非洲主打销售100美元至200美元的低端智能手机。因此,传音控股在群狼环伺下能否继续保住优势,犹未可知。

与此同时,随着非洲市场开发完毕,传音控股未来的增长空间也变得有限。招股数据显示,2018年,传音控股的营收增速已经出现放缓迹象:由2017年的83%降为2018年的12%。

事实上,要想在未来发展更进一步,传音控股所能依赖的还是创新能力的打造。然而,从其近几年研发投入上看,很难让人相信传音控股拥有技很深厚的技术护城河。招股数据显示,2016-2018年之间的费用分别为3.85亿元、5.98亿元、7.11亿元。相比于同期营业收入,传音在最近三年累计研发投入占最近三年累计营业收入的比例为3.12%,远低于证监会所要求的15%的标准。

证监会也对传音的创新能力持怀疑态度。传音控股曾在其招股书中写道,“传音控股具有23项主要核心技术,各项技术的先进程度均处于国内或国际领先水平。”但在证监会的质疑下,传音控股很快将23项核心技术的先进程度由“国内或国际领先水平”修改为“新兴市场技术领先”。由此,传音控股才得以成功注册科创板。

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